Ενοικίαση Αυτόματων Πωλητών: Συμφέρει ή Όχι;

Οι τρεις μέθοδοι συνεργασίας και τι σημαίνουν στην πράξη

Όταν μια επιχείρηση στην Αθήνα αποφασίζει να αποκτήσει αυτόματο πωλητή, έχει μπροστά της τρία πραγματικά μοντέλα, όχι μόνο δύο. Πολλοί σύμβουλοι παρουσιάζουν μόνο το δίλημμα «αγορά ή ενοικίαση», αλλά η δωρεάν τοποθέτηση είναι μια ισότιμη επιλογή, με τη δική της οικονομική λογική. Καθένα από τα τρία μοντέλα απαντά σε διαφορετικό ερώτημα: ποιος αναλαμβάνει τον εξοπλισμό, ποιος αναλαμβάνει τη λειτουργία και ποιος διατηρεί τα έσοδα.

Στην αγορά, η επιχείρηση αποκτά το μηχάνημα ως πάγιο, πληρώνει εφάπαξ και αναλαμβάνει πλήρως τη λειτουργία (ή την αναθέτει σε τρίτους). Στην ενοικίαση, πληρώνει ένα σταθερό μηνιαίο μίσθωμα, χρησιμοποιεί τον εξοπλισμό σαν δικό της και διατηρεί τα έσοδα. Στη δωρεάν τοποθέτηση, ο πάροχος αναλαμβάνει τον εξοπλισμό και τη λειτουργία και κρατά τα έσοδα, ενώ η επιχείρηση παρέχει μόνο τον χώρο. Μπορεί να φαίνεται λεπτή η διαφορά, αλλά στην πράξη διαμορφώνει το αν θα κερδίσετε ή θα χάσετε χρόνο και χρήμα.

Αγορά: ποια λογική την κάνει να συμφέρει

Ένα νέο μηχάνημα σνακ και αναψυκτικών κοστίζει στην Ελλάδα 3.500-5.500€, ανάλογα με τη χωρητικότητα. Ένα μηχάνημα καφέ με φρέσκο κόκκο ξεκινά από 3.000€ και φτάνει τις 8.000€ για τα επαγγελματικά μοντέλα. Συνυπολογίζοντας τον ΦΠΑ, τη μεταφορά και την εγκατάσταση, το συνολικό κεφαλαιουχικό κόστος για έναν συνδυασμό μηχανημάτων κυμαίνεται στα 5.000-10.000€.

Η αγορά συμφέρει όταν:

• α) η επιχείρηση έχει υψηλό όγκο πωλήσεων που δικαιολογεί την αποπληρωμή σε 18-24 μήνες (δηλαδή σε σημείο με κίνηση τουλάχιστον 600 πωλήσεων/μήνα),
• β) η επιχείρηση επιθυμεί τον απόλυτο έλεγχο στα προϊόντα και στις τιμές (όπως σε περιπτώσεις ελέγχου της εταιρικής ταυτότητας, π.χ. ξενοδοχεία ή θεματικοί χώροι),
• γ) η επιχείρηση διαθέτει εσωτερική δομή για ανεφοδιασμό και συντήρηση (αποθήκη, οχήματα, προσωπικό), ή
• δ) ο τύπος της δραστηριότητας απαιτεί ειδικό εξοπλισμό που δεν προσφέρεται προς ενοικίαση.

Το ρίσκο της αγοράς συγκεντρώνεται σε ένα σημείο: αν το μηχάνημα υστερήσει σε απόδοση ή δεν επιτύχει τις προβλέψεις των πωλήσεων, η επιχείρηση επωμίζεται την επένδυση. Δεν υπάρχει άμεση δυνατότητα πρόωρης λύσης, όπως συμβαίνει στην ενοικίαση ή την τοποθέτηση. Επίσης, μετά από 5-7 χρόνια, η τεχνολογία του μηχανήματος παλιώνει (τα τερματικά ανέπαφων πληρωμών αλλάζουν, τα ψυκτικά συστήματα φθείρονται, και τα ηλεκτρονικά μέρη ενδέχεται να μην υποστηρίζονται πλέον).

Πότε η αγορά είναι λάθος επιλογή

Είναι εξίσου σημαντικό να γνωρίζετε πότε δεν πρέπει να προχωρήσετε σε αγορά. Σε ένα γραφείο 40 ατόμων που εξετάζει την τοποθέτηση μηχανήματος καφέ, η αγορά είναι σχεδόν πάντα η λάθος επιλογή. Πληρώνετε 4.000€ για τον εξοπλισμό και χρειάζεστε συνεχώς χρόνο για τον ανεφοδιασμό των κόκκων, τον καθαρισμό, την αλλαγή φίλτρων και την εκπαίδευση του προσωπικού. Μέσα σε 18 μήνες θα έχετε ξοδέψει συνολικά 6.000€ για να εξοικονομήσετε ίσως 50€/μήνα σε σχέση με τη δωρεάν τοποθέτηση. Μιλάμε για καθαρή ζημία άνω των 5.000€, χωρίς καν να συνυπολογίσουμε τον χαμένο χρόνο σας.

Ενοικίαση: η ενδιάμεση λύση και πότε ταιριάζει

Η ενοικίαση ενός αυτόματου πωλητή στην Αθήνα κοστίζει συνήθως 120-220€/μήνα για σνακ και αναψυκτικά και 180-320€/μήνα για καφέ, ανάλογα με το μοντέλο και τη διάρκεια. Πολλές συμβάσεις περιλαμβάνουν τη συντήρηση και την επισκευή, αλλά όχι τον ανεφοδιασμό των προϊόντων.

Η ενοικίαση αυτόματων πωλητών έχει νόημα όταν:

• α) ο πελάτης θέλει τον έλεγχο των εσόδων αλλά δεν επιθυμεί να αγοράσει εξοπλισμό,
• β) έχει εσωτερικά τη δυνατότητα ανεφοδιασμού (π.χ. διαθέτει καντίνα που ήδη προμηθεύεται προϊόντα στη χονδρική ή πρόκειται για χώρους ψυχαγωγίας όπου το προσωπικό γεμίζει τα μηχανήματα),
• γ) επιθυμεί την ευελιξία να αλλάξει εξοπλισμό σε 24-36 μήνες, χωρίς να χρειαστεί να βρει αγοραστή για τον παλιό.

Σε αριθμούς: αν το μηχάνημα πραγματοποιεί 500 πωλήσεις/μήνα × 1,20€ = 600€ έσοδα. Αφαιρώντας το 50% ως κόστος προϊόντων, προκύπτει 300€ μεικτό κέρδος. Αφαιρώντας 150€ για το ενοίκιο, μας μένουν 150€ καθαρά. Συνυπολογίζοντας τον χρόνο ανεφοδιασμού, που απαιτεί 4-6 ώρες την εβδομάδα (περίπου 25 ώρες/μήνα): αν αυτές οι 25 ώρες προέρχονται από τον ιδιοκτήτη ή από προσωπικό που πληρώνεται με 12€/ώρα, αυτό μεταφράζεται σε εργατικό κόστος 300€/μήνα. Αυτό σημαίνει ότι η επιχείρηση λειτουργεί με ζημία 150€/μήνα. Επομένως, στην ενοικίαση, ο όγκος πωλήσεων πρέπει να είναι σημαντικά υψηλότερος για να είναι κερδοφόρα η εξίσωση.

Δωρεάν τοποθέτηση: το μοντέλο που κερδίζει σε τυπικά γραφεία

Στη δωρεάν τοποθέτηση, η επιχείρηση δεν πληρώνει τίποτα και δεν διαχειρίζεται τίποτα. Ο πάροχος αναλαμβάνει τον εξοπλισμό, τον ανεφοδιασμό, τη συντήρηση και την υποστήριξη. Σε αντάλλαγμα, διατηρεί τα έσοδα από τις πωλήσεις.

Είναι η σωστή επιλογή για τη μεγάλη πλειονότητα των γραφείων στην Αθήνα (20-150 άτομα) που δεν επιθυμούν να αναλάβουν ρόλο παρόχου λιανικής, αλλά απλώς θέλουν να προσφέρουν την υπηρεσία στον χώρο τους. Έχουμε αναλύσει πλήρως αυτό το μοντέλο στο άρθρο «Αυτόματοι Πωλητές Αθήνα: Πώς να Τοποθετήσετε Έναν στο Γραφείο σας Δωρεάν».

Ποιο μοντέλο ταιριάζει σε ποιον, με συγκεκριμένα σενάρια

Σενάριο Α, Γραφείο 40 ατόμων, κέντρο Αθήνας, χωρίς καφετέρια. Η ζήτηση είναι σταθερή, αλλά η επιχείρηση δεν επιθυμεί να αναλάβει τη διαχείριση αυτόματης πώλησης. Το μοντέλο της δωρεάν τοποθέτησης είναι η προφανής επιλογή. Μηδέν κόστος, μηδέν χρόνος διαχείρισης και άμεσο όφελος για το προσωπικό.

Σενάριο Β, Γυμναστήριο 300 μελών, με μέλη που αγοράζουν μπάρες πρωτεΐνης, ισοτονικά και νερό. Η ροή πωλήσεων είναι έντονη και προβλέψιμη. Ο ιδιοκτήτης πραγματοποιεί ήδη χονδρικές αγορές για το κυλικείο. Εδώ η αγορά μηχανήματος ή η ενοικίαση με αυτο-ανεφοδιασμό αρχίζει να βγάζει νόημα, καθώς ο έλεγχος των προϊόντων έχει αξία, και η ροή πωλήσεων αξιοποιεί τις ώρες του προσωπικού που ήδη υπάρχουν.

Σενάριο Γ, Νοσοκομείο ή κλινική με 200 εργαζομένους και 24ωρη λειτουργία. Απαιτούνται πολλά μηχανήματα και υπάρχουν σύνθετες απαιτήσεις (όπως νυχτερινός ανεφοδιασμός, υγειονομικοί έλεγχοι και ειδικά προϊόντα). Η δωρεάν τοποθέτηση από εξειδικευμένο πάροχο είναι σχεδόν πάντα η σωστή απάντηση, καθώς το λειτουργικό βάρος είναι τέτοιο που η εσωτερική διαχείριση δεν συμφέρει.

Σενάριο Δ, Μικρή ξενοδοχειακή μονάδα 30 δωματίων. Εδώ η ενοικίαση ή η αγορά έχουν απόλυτο νόημα: ο ξενοδόχος επιθυμεί να προσφέρει στον πελάτη του συγκεκριμένα, εκλεκτά προϊόντα (π.χ. καφέ ανώτερης ποιότητας, επώνυμο εμφιαλωμένο νερό). Η δωρεάν τοποθέτηση συνήθως προσφέρει τυποποιημένα προϊόντα, κάτι που ενδέχεται να μην ταιριάζει στη στρατηγική του ξενοδοχείου.

Σενάριο Ε, Συνεργείο ή βιοτεχνία με 12 εργαζομένους. Εδώ η κίνηση είναι περιορισμένη, αλλά υπάρχει σταθερή ανάγκη για καφέ. Πολλοί πάροχοι αποφεύγουν τη δωρεάν τοποθέτηση σε χώρους με λιγότερα από 20 άτομα. Σε αυτή την περίπτωση, η αγορά ενός μικρού μηχανήματος με φρέσκο κόκκο (από 1.500€), του οποίου η διαχείριση γίνεται από τους ίδιους τους εργαζομένους, αποτελεί συνήθως την πιο συνετή επιλογή.

Ο παράγοντας που συχνά αγνοείται: ο χρόνος του ιδιοκτήτη

Στους περισσότερους υπολογισμούς, ο χρόνος του ιδιοκτήτη αποτιμάται ως μηδέν. Αυτό αποτελεί τεράστιο λάθος. Αν ο ιδιοκτήτης ξοδεύει 4 ώρες την εβδομάδα για ανεφοδιασμό και διαχείριση, αυτές οι 16 ώρες τον μήνα έχουν εναλλακτικό κόστος, είτε ως πωλήσεις που δεν έκανε, είτε ως παραγωγικός χρόνος που χάθηκε. Για μια μικρή επιχείρηση όπου ο ιδιοκτήτης αποτελεί τον βασικό πυλώνα, αυτές οι 16 ώρες αξίζουν εύκολα 400-800€/μήνα. Η ενοικίαση μπορεί να φαίνεται ότι «κερδίζει» 200€ καθαρά, αλλά κοστίζει 500€ σε χαμένη παραγωγικότητα. Το καθαρό αποτέλεσμα είναι ζημία 300€/μήνα.

Πλεονεκτήματα & Μειονεκτήματα της ενοικίασης